Embudos de Venta

¿Qué es un embudo de ventas?

El embudo de ventas es la forma en la que planeas y estableces procesos para contactar a los diferentes usuarios y así llegar a un objetivo final, el cual bien puede ser convertir esos usuarios en clientes o lograr un registro, etc.

En síntesis, un embudo de ventas permite al futuro cliente identificar un problema que tiene y que tú a través de tu producto o servicio le ofreces la mejor solución.

¿Por qué crear un embudo de ventas?

Un embudo de ventas te permite mantener tu negocio en automático sin hacer la labor comercial que tanto tiempo consume. De hecho, es probable que los clientes que pasan por este proceso una vez, se queden y sigan comprándote. De esta manera, obtienes la seguridad de tus ingresos a medida que continúas buscando más.

Aún así, hay dos puntos que son buenos tener en cuenta:

Primero: es justo decirte que esto es algo que implica probar, equivocarse, tropezar y volver a empezar. Por, sobre todo, debes entender que rendirte no es opción, y que de los errores se aprende.

Segundo: la creación de embudos funcionales es una necesidad a nivel mundial. En países en pleno desarrollo, entre el 50% y 75% de las pequeñas empresas dejan de existir por el simple hecho de no tener una buena estrategia de embudos de ventas, liderazgo y estudios respecto al tema. Solo llegan a tener 2 años de vida y con máximo 5 años, ¿INCREÍBLE VERDAD?

Beneficios puntuales de un embudo de ventas

Conocer mejor a los clientes: al aplicar el embudo, es posible detectar cuales son las expectativas de los clientes en cada una de las etapas. Hacerlo permite más adelante realizar campañas personalizadas, lo que genera un mayor impacto en cada segmento y garantiza un mayor retorno de inversión.
Mejora el trabajo en equipo dentro de la empresa: debido que mientras el usuario vaya pasando por las diferentes fases del embudo, los gestores, vendedores y demás personas que participen en el área comercial deberán estar preparados y unidos en un mismo objetivo para lograr que el usuario llegue a la etapa de finalización de las ventas.
Promueve mejoras en el negocio: además de permitir las transacciones anteriores, también permite mejorar el rendimiento y comportamiento del equipo a la hora realizar las ventas. Es decir, analizar estos embudos de ventas y sus resultados permite trazar nuevas estrategias y corregir los puntos débiles para mejorar las ventas del local.

Las 5 fases del embudo.

FASE -1

FASE -2

FASE -3

FASE -4

FASE -5

FASE -1

FASE -2

FASE -3

FASE -4

FASE -5

Las 3 importantísimas etapas del embudo.

TOFU, MOFU Y BOFU. Aunque suenen con gracia, estas son las tres etapas por la que el usuario pasa antes de convertirse en cliente, conocerlas te permitirá saber que contenido aplicar en cada una de ellas y como llegarle a tu cliente ideal

TOFU: de su nombre en inglés: Top Of the Funnel; es la etapa inicial, la parte más ancha del embudo, donde el usuario aún no te conoce ni sabe que existes, se llama la etapa del reconocimiento debido que aquí deberás enfocar más tu contenido en aportar valor y no tanto en vender.

Es decir, tiene interés, pero no es consciente de su necesidad. Los anuncios creados en esta etapa deben ser con el objetivo de dar a conocer nuestra marca, y que identifiquen que tienen una necesidad y que nosotros se la resolvemos. Analizar tus métricas es vital por ello estas son algunas que debes tener en cuenta:

Alcance
Engagement
Páginas vistas únicas
Tiempo de permanencia en el sitio

MOFU: mitad del embudo, su nombre también viene del inglés el cuál es Middle Of the Funnel. Mofu es la segunda fase donde el usuario llega después del tofu, luego de ahí ya conocen cuál es su necesidad, por lo tanto, hay que mostrarse como la solución que la resuelve. Ahora el lead se encuentra en la etapa de consideración donde evaluará las opciones o propuestas que mejor resuelvan su necesidad y lo dejen satisfecho.

Será momento que le brindes contenido que le sirva de guía, por ejemplo, la especificación de los servicios que se ofrece o cualquier alternativa que satisfaga aquello que está buscando. En síntesis, la estrategia de esta etapa consiste en otorgarle razones de calidad para que nos elija. Métricas a analizar:

Visitantes nuevos y recurrentes
Porcentaje de rebote
Porcentajes de clics o CTR
Tasa de apertura de Emails

BOFU: es el fondo del embudo, la parte más estrecha, llamada también Bottom Of the Funnel. La llegada a esta etapa significa que el usuario está listo para convertirse en cliente y concretar la compra; ha pasado por varias opciones, y la nuestra fue entre algunas, quien más lo atrapó. ¡PERO OJO! Tenerlo acá requiere cuidado, porque, esta etapa es la llamada etapa de decisión, y es el paso más importante si deseamos que el usuario llegue a la conversión.

Ahora confía en la empresa y la marca, sin embargo, necesita estar 100% seguro que de entre todas las mejores opciones, somos la mejor. ¿Cómo lograrlo? Para convertirles en clientes, deberás crear contenido personalizado: una demostración de producto, una prueba gratuita o una auditoría.

En cuanto a las métricas, en esta fase inminente de compra lo que se deben analizar serían:

Tasa de conversión de ventas
Descarga de leads magnets

El embudo no termina.

Aunque parezca que sí, el trabajo con el embudo no termina en el BOFU, esto se debe a que una vez los leads sean convertidos en clientes hay que fidelizarlos.

¿Y eso qué es? Consiste en ganarse a los clientes, retenerlos y que continúen comprando nuestros servicios y productos.

Como vemos, todo en embudo de ventas consiste en pensar primero en las demás personas, en lo que queremos lograr, a donde los queremos llevar y que acciones deseamos que ellos realicen, todo esto permitirá que lleguemos a nuestro objetivo y que el embudo funcione acorde a ello. Por último, un consejo, no olvides jamás que todo el proceso de venta se centra en el cliente, en su experiencia con relación a nuestra oferta y los beneficios que él puede recibir.

Si quieres saber como lograr la fidelización con tus clientes, estate atento a nuestros próximos blogs donde te daremos varios pasos que permiten lograrlo; y si quieres aprender más sobre creación de embudos de venta, marketing digital y habilidades de alto impacto, visita nuestra página sobre sistema TDC, no olvides seguirnos en nuestras redes y en el canal de YouTube para recibir más contenido gratuito.